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Aumenta las ventas con una estrategia de Lead Management

Al aplicar una estrategia de Marketing digital se le llama Lead Management a todo el proceso vinculado a la gestión de ventas. El Lead Management también se conoce como Gestión de Leads y consiste en recolectar información sobre posibles clientes.

Cuando se implementa este tipo de estrategia de marketing hay que considerar que la mayoría de las ventas ocurren en la web. Por lo tanto, para asegurar una venta, los clientes potenciales necesitan contar con cierta información sobre el producto o servicio ofrecido. A estos clientes potenciales se los denomina lead por tener intereses semejantes a lo que se intenta vender. 

A la hora de implementar una estrategia de Lead Management se debe hacer un estudio sobre los posibles clientes. Dicho estudio busca recoger datos sobre los diferentes intereses que presentan y considerar si dan con el perfil de cliente objetivo. De esta manera, se determinan los clientes que serán incluidos en el proceso de ventas para dar con una gestión comercial efectiva. 

¿En qué consiste el proceso de Lead Management?

El proceso de Gestión de Leads se desarrolla siguiendo una serie de pasos. El primer paso es conocido como Generación de Leads donde se busca acceder a los clientes potenciales y/o posibles compradores. Aquí se busca llegar a estos clientes, entablar relación con ellos, conseguir una forma de contactarlos y confirmar la posibilidad de que se vuelvan compradores. 

Las técnicas más comunes a la hora de generar leads es lanzar campañas de marketing y ventas que atraigan visitas hacia el sitio web. Con una buena y efectiva estrategia digital la mayoría de los compradores se consiguen de esta manera. Para que se concrete la venta es necesario incluir contenido atractivo, al igual que espacios para consultas y contacto. 

En toda estrategia de marketing no debe descuidarse la generación de contenidos, este representa la esencia para su eficacia. Cuando el contenido es creativo, satisface la curiosidad, necesidades y dudas de los clientes puede lograr la conversión del usuario. Lo ideal es guiar al usuario para que realice una acción que lo convierta en lead. 

Una vez generados los leads es importante pasar al siguiente paso llamado Nutrición de Leads. Durante esta etapa se procede a enviarles información personalizada que los ayude a decidir sobre el producto o servicio ofrecido. Esta información no necesariamente debe ser una publicidad explícita, sino más bien explicativa sobre las características y bondades del producto. Servicios como Eulerian realizan estos procesos para clientes y terceros.

Esta fase del proceso se consigue enviando newsletters, posts del blog, información sobre el sitio, Email Marketing, entre otros. El contenido con el que se nutre a los leads puede variar dependiendo de sus intereses y de la fase en la que se encuentren. Durante este momento también se logra observar mejor las características y comportamientos de los leads. 

Cuando se conoce mejor a los leads es tiempo de pasar a la siguiente etapa, la Distribución de Leads. Durante este momento se procede a tratar los leads de desde un enfoque comercial, aquellos que están dispuestos a comprar el producto. Durante esta etapa los leads pasan a ser una oportunidad de venta

Una vez convertidos en oportunidad comienza el último paso de este proceso, el Trabajo de Ventas. Aquí entra en acción el equipo comercial con la función de concretar la venta y el proceso de Lead Management. En conclusión, el proceso de Gestión de Leads o Lead Management es una parte fundamental en toda estrategia de marketing digital. A través de una serie de tácticas, herramientas y estrategias se busca guiar a los posibles clientes para que se conviertan en compradores asegurando el proceso de venta.


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