Conceptos

Buyer persona: ¿qué es y cómo crearlo?

buyer persona

Un buyer persona es una representación semi-ficticia del perfil de nuestro público objetivo, construido en base a los datos demográficos, de comportamiento, deseos y necesidades que ya sabemos. La idea es meternos en la piel e nuestros potenciales clientes para comprender qué es lo que buscan y cómo podemos nosotros cubrir sus necesidades.

Los buyer personas son el pilar fundamental de cualquier estrategia de marketing de contenidos. Conocer a nuestros potenciales clientes y saber qué es lo que les motiva nos proporciona una idea mucho más acertada del tipo de contenido que les interesa y qué es lo que realmente esperan de nosotros.

El buyer persona nos ayuda a definir quién es ese público al que queremos atraer y convertir, sobre todo, nos permiten comprender cómo es y humanizarlo, con la finalidad de acercarnos todavía más a esa persona real que consume nuestro producto. De esta forma, podemos planificar y crear contenido útil de una manera mucho más sencilla, además favorecer la comunicación con ellos, saber cómo desarrollar nuestros productos o servicios para cubrir sus necesidades, conocer su forma de comportarse  y entender cuáles son sus preocupaciones. En resumen, tener una visión detallada de su perfil demográfico, biográfico, psicológico y circunstancial.

Pero también podemos crear el perfil de nuestro buyer persona negativo, es decir, la representación de alguien que no queremos que sea nuestro cliente. Por ejemplo, potenciales clientes con un coste de adquisición demasiado elevado, profesionales con un nivel de cualificación muy alto para nuestro producto o servicio o estudiantes que consumen nuestra información con el único objetivo de aprender.

¿Cómo crear tu buyer persona?

Desarrollar nuestro buyer persona será una labor clave para crear contenidos, diseñar productos, monitorizar los leads, las ventas y cualquier otra tarea que tenga que ver con la adquisición y la fidelización de clientes. Creamos un buyer persona para mandarles el mensaje correcto a los individuos correctos y, de esta forma, aumentar las posibilidades de éxito.

Lo que debemos evitar es caer en los estereotipos basados en ideas y suposiciones. Para ello, tenemos que usar datos reales, procedentes de estudios e informes estadísticos. De lo contrario, en vez de estar segmentando nuestras campañas para un público ideal, estaremos derrochando recursos con estereotipos que no son reales, por lo que no lograremos llamar la atención de las personas correctas.

En cambio, si nos basamos en datos reales, nuestras campañas de marketing serán más exitosas y obtendrán buenos ingresos. Por este motivo, es fundamental iniciar el proceso con una investigación en  la que se incluyan la mayor cantidad de “supuestos” posibles.

Si combinas esto junto con la información sobre el ciclo de vida del cliente, obtendremos un mapa para definir un contenido concreto y personalizado. Si además creas un buyer persona negativo, podrás segmentar a ese grupo para excluirlos de nuestras campañas, disminuyendo el coste medio de adquisición.

Lo primero que tenemos que hacer es obtener información útil a través de herramientas de investigación, como estudios de mercado, encuestas, análisis, exploratorio hacia entrevistas en profundidad. La cantidad de personas tendrá que ver con las dimensiones de nuestra empresa. En base a los datos que hayamos recopilado, podemos confeccionar un panel de tu persona y describirla como si fuera una historia.

La clave para crear buyer personas es realizar las preguntas correctas a las personas que proporcionarán la información más relevante para un análisis minucioso y que se ajuste lo máximo posible a la realidad. De este modo, podremos presentar algo tangible tanto a nuestro equipo de marketing como a otros departamentos, con el objetivo de que puedan beneficiarse de esta información.

Si cuentas con una base de clientes, este será el lugar ideal para comenzar nuestras investigaciones. Aunque cuentes con perfiles distintos de empresas o individuos que consumen nuestro producto, algunos de ellos tienden a ser recreaciones perfects de nuestro buyer persona.

Métodos para obtener información sobre nuestros buyer personas

  • Analiza tu base de datos para ver si es posible detectar tendencias sobre cómo determinados clientes consumen la información.
  • El departamento comercial y de servicios será el que trabaje de cara al público, por lo que su tener conocimientos y experiencia sobre los clientes oles ayudará a tener una representación más formada.
  • Si usas formularios en tu página, incluye preguntas que te ayuden a obtener información relevante para comprender a tus buyer personas. Por ejemplo, el puesto de trabajo, si las dimensiones de la empresa tienen importancia, qué herramientas se utilizan, etc.
  • Haz entrevistas a clientes actuales y potenciales, ya sea físicamente o por teléfono. De esta manera, podrás saber qué es lo que más aprecia de nuestro producto o servicio  y qué es lo que no le gusta, además de conocer cuáles son sus motivaciones y retos. Te recomendamos que te enfoques tanto en los clientes satisfechos como en los insatisfechos. En los dos casos aprenderás algo sobre la percepción de nuestros productos y qué retos están enfrentando tus clientes.

La clave del éxito a la hora de hacer entrevistas para crear tu buyer persona es comprender cuáles son las metas, necesidades, retos y comportamientos de las personas. La idea es entender la razón que les impulsa a actuar cómo actúan.

Una vez que hayamos terminado la fase de investigación, encuestas y entrevistas, tendremos mucha información relevante sobre nuestros clientes potenciales y actuales, por lo que lo siguiente será saber cómo sacar el máximo provecho de esa información. No olvides que la finalidad es detectar patrones de comportamiento y parecidos entre las respuestas que hayamos conseguido. Con la información obtenida, podremos crear nuestro buyer persona.

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