Marketing

¿Cómo usar el neuromarketing para aumentar tus ventas en Navidad?

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La Navidad ya está aquí, al menos en términos de consumo y de estrategia deventas. Los grandes supermercados ya han instalado sus expositores de turrón, Amazon ha abierto su tienda online de regalos navideños y las grandes superficies ya tienen su decoración navideña. La cuestión es que la campaña ya empieza a coger fuerza. Pero, ¿sabes qué es lo que tienes que hacer para aumentar tus ventas en Navidad? La neurociencia podría tener las respuestas.

Uno de los temas más importantes que la neurociencia nos ayuda a entender es la naturaleza de los regalos, cómo nos relacionamos con ellos y cómo lo que decimos que deseamos no siempre es lo que nuestro cerebro aprecia.

Según un reciente estudio llevado a cabo por IncentiveResearch Foundation (IRF), en esta época los consumidores afirman que prefieren recibir obsequios en forma de dinero que regalos o cheques regalo. Sin embargo, analizando cuestiones como el ritmo cardíaco o los movimientos de los ojos se descubrió que, aunque la parte racional de los consumidores prefería dinero, la emocional tenía claro que lo que más le gustaba recibireran los cheques regalo. Son los que consiguieron que el corazón latiera con más fuerza y que las pupilas se dilatasen.

No obstante, los datos de esta investigación no solamente nos ayudan a entender la relación entre estos elementos, sino también la respuesta que ofrecemos a ello y la dinámica de los regalado. Por ejemplo, los cheques regalo se alzaron con la victoria en el “efecto halo”, que hace que se genere una sensación de que estamos ante algo mejor a nivel interno. Esto nos permite saber también cómo deberían ser nuestras campañas y estrategias de marketing para conectar mejor con los consumidores durante el mes de diciembre.

Lo emocional nos impulsa al consumo

Por otro lado, debes saber que las compras hacen que las cosas cambien y que nuestro cerebro reaccione de manera diferente. Durante la campaña navideña, nuestro cerebro libera oxitocina porque nos sentimos felices al comprar regalos para nuestros seres queridos.

Esto es lo que explica que algunas veces terminemos comprando más de lo necesario, porque nos sentimos dentro de una nube emocional. Compramos los regalos con más entusiasmo porque son para nuestros familiares y amigos y esto nos hace sentir felices. Nuestro cerebro recibe descargas de dopamina tanto en la compra como en el proceso previo, cuando estamos mirando posibles regalos que podríamos adquirir.

El momento más estresante del año

La campaña navideña hace uso de elementos que nos ayudan a conectar con estas fechas y a consumir más. Es el caso, por ejemplo, de los villancicos que escuchamos por todas partes. No obstante, la neurociencia ha demostrado que este tipo de elementos deben usarse con cuidado, ya que, aunque en un primer momento pueden servir para sumergir al consumidor en el ambiente e incitarlo acomprar, el exceso tiene el efecto totalmente contrario, saturando al consumidor y generando picos de estrés. De hecho, podemos afirmar que la Navidad es el momento más estresante del año debido al gasto, las tensiones, las dinámicas familiares y al impacto en los hábitos saludables. A lo que se suman las miles de cosas que hay que hacer en tan pocos días. Así pues, las marcas no tienen más remedio que ser conscientes de ello e intentar poner las cosas más fáciles a los consumidores.

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