Marketing

Estrategia AIDA: ¿qué es y cómo ha evolucionado?

estrategia AIDA

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Creado por Elias St. Elmo Lewis a finales del siglo XIX, actualmente sigue siendo empleado para analizar las fases del cliente a lo largo del proceso de compra y planificar muchas estrategias de marketing.

El concepto AIDA se basa en cuatro etapas secuenciales: atención, interés, deseo y acción. Son las fases por las que hay que guiar al cliente para que se produzca una venta. Y es que si primero no hemos conseguido llamar la atención del cliente, difícilmente lograremos que se produzca una venta. Y tampoco si no hemos conseguido que se interese ni hemos provocado el deseo por el producto o servicio.

¿Cuáles son las fases de la estrategia AIDA?

Atención

En la primera etapa, la finalidad es conseguir llamar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio, lo cual no resulta tarea fácil, sobre todo en un mundo bombardeado de publicidad y donde las opciones del mercado son cada vez mayores. Sin embargo, es completamente esencial si queremos impulsar al cliente a tomar la decisión de compra.

Interés

Cuando hayamos conseguido llamar la atención del consumidor, tenemos que generar interés en él. El usuario se encuentra en esta segunda fase cuando hemos logrado despertar en él la motivación de compra, ya sea por las ventajas con respecto a  la competencia, por la sensación de oportunidad, por el precio o por una promoción específica.

Deseo

Si hemos conseguido despertar el interés en el usuario, lo siguiente es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio debe ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, aportar una solución a su problema. En esta fase, el cliente tiene que conocer las principales ventajas de las que puede beneficiarse si hace la compra.

Acción

Si hemos logrado los tres pasos anteriores, ya tenemos al cliente convencido y ha llegado el momento de conseguir una acción de compra y lograr el deseado cierre de la venta.

¿Cómo ha evolucionado el modelo AIDA?

En toda compra, sin importar el canal en el que tenga lugar, incluyendo el mundo virtual, el cliente debe atravesar progresivamente las fases que acabamos de explicar. A diferencia de las estrategias de marketing convencionales, en el marketing digital es posible medir absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta, nos permitirá mejorar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha hecho que haya ido evolucionando y adaptándose al entorno digital.

Por ejemplo, en la estrategia de Inbound Marketing, el modelo AIDA ha evolucionado a una metodología basada en darnos a conocer a usuarios que no nos conocían, a convertir a las visitas de nuestra página en leads, a crear la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han completado una compra para que se conviertan en embajadores de nuestra marca.

En comercio electrónico el método AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión. Analiza y mide los resultados en cada una de las fases del proceso de compra del usuario y, de esta forma, se consigue información muy valiosa para planificar nuestras estrategias de marketing.

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