Entrevistas

Hablamos con María Guerra, Key Account Manager en RegaloEmpresas

Hablamos con María Guerra, Key Account Manager en RegaloEmpresas. Nos va a hablar de su experiencia profesional y de lo que supone exponer en una feria.

La entrevista, como no podía ser de otra manera, la realizamos en un hotel por sugerencia de María, el Hotel Gates Diagonal de Barcelona. Es su hábitat natural, pues es el sector al que ha dedicado la mayor parte de su vida profesional.

– De Sanlúcar de Barrameda. ¿Qué te lleva a Barcelona?

Un atraco.

– Me tomas el pelo.

Un atraco (repite y sonríe). Es cierto. Una historia de película. Trabajaba en un hotel vacacional de la costa y era un domingo de Semana Santa. Era recepcionista y estaba en turno de tarde. Alrededor de las ocho, cuando los huéspedes ya habían salido del hotel, entró una pareja con pasamontañas y me acorralaron. Me fueron empujando, me amenazaron a punta de cuchillo y no pararon hasta conseguir el mísero fondo de caja que eran unos 600 euros. Suerte que sólo fue dinero, porque aquel día teníamos en el hotel a miembros de un equipo de seguridad y habían dejado armas en la caja fuerte del hotel. Cuando los atracadores me decían “¡la caja!” en vez del dinero yo sólo pensaba en que querían las pistolas custodiadas y que si accedía a abrir la caja de seguridad se iba a montar una especie de OK Corral. Al darme cuenta de que no sabían nada de las pistolas y que sólo pedían el dinero casi me sentí aliviada.

¿Cómo empiezas en la organización de eventos?

Empujada, sin haberlo imaginado ni querido antes, sin ganas. Pero acabó por encantarme. Yo había proyectado la que iba a ser mi carrera según lo que se había «estandarizado» hasta entonces en el sector hotelero: comenzabas de recepcionista, pasabas por jefe de recepción, luego eres Director de Alojamiento, de ahí a Director de Operaciones y más tarde vendría el salto a la Dirección General. Lo que tenía claro era que iba a dirigir un hotel.

Y acabaste en eventos

Cuando entré en el mundo de los eventos venía de ocupar el puesto de supervisora de Recepción desde hacía poco, pero mi director por aquí entonces debió ver algo en mí y un día me llamó al despacho para decirme que me veía en organizando eventos. Y creo que salí de aquel despacho para no volver a Recepción. Recuerdo perfectamente la charla que tuvimos y cómo yo le preguntaba: “¿Qué pasará? Yo quiero ser directora de operaciones… ¿Me estoy desviando?”. Y él negó rotundamente, desde su poderosa perspectiva, sabiendo que yo no me atrevería a decir que no. Y así fue. Mi primer evento fue la la fiesta de inauguración del festival de cine de Sitges con Martirio como artista invitada. Llevaba 4 días en el departamento. Aún no sé ni cómo logré coordinar todo aquello, pero salió bien.

Desde entonces habrás realizado eventos para muchas empresas

Sí, muchísimos y de diversa índole. Sociales y corporativos. De mayor y menor número de asistentes, …  Cumpleaños, bodas, reuniones de trabajo de instituciones u organismos públicos, lanzamientos de productos, jornadas con influencers, formaciones. Siempre en hoteles de cinco estrellas,  para empresas relevantes, muchas de ellas las multinacionales que conocemos todos, o para particulares con cierto presupuesto. Para artistas en tour…

¿Con qué eventos te quedas?

Con los grandes. Comprenderás que no puedo hablar de marcas ni dar detalles de clientes, pero mis favoritos son los lanzamientos de coches y los de entertainment. Los que te mencionaba antes para artistas en tour. Suelen ser eventos a lo grande, espectaculares y con un presupuesto que permite dar rienda suelta a la creatividad de todas las personas implicadas en su organización, con mucho personal implicado y con una carga operacional muy motivadora.

Imaginemos que quiero ir como expositor a una gran feria. ¿Por dónde empiezo?

Lo que implica estar presente en una feria es más de lo que se ve a simple vista. Hay que hacer el diseño del stand o el booth, con el trabajo creativo y técnico previo que conlleva, y hay que coordinar montaje, audiovisuales, catering, los catálogos y muestras como material de venta, los regalos publicitarios a los visitantes, agendar las visitas de tus clientes. Son muchas cosas a tener en cuenta. Si no tienes un departamento en tu empresa que se pueda dedicar al máximo, lo mejor que puedes hacer es dejarlo en manos de un profesional para que te asesore y te ayude a organizar tu presencia en la feria.

Ya tengo mi stand montado y me siento a esperar que alguien se pare delante. ¿Cómo puedo captar su interés?

¡Teniendo en stand lleno de visitantes! Es obvio, nadie se siente atraído por un stand vacío. Es como lo que ocurre con los bares, restaurante. Buscas ambiente y piensas que si hay gente es porque hay algo interesante y bueno. La buena actitud es importante, pasar por delante de un stand y ver a los expositores ajenos con sus móviles no ayuda. Es cierto que son muchas horas acumuladas y es agotador, pero exponer en una feria no es barato y para rentabilizarlo se requiere de motivación y frescura. Agendar visitas con previsión es fundamental, organizar una barra de bar para que la hora del aperitivo sea el punto de encuentro, pon a la vista un platito con dulces, ten una buena iluminación.

Y sí, dar algo, regalar, obsequiar. Nos vuelve loco lo gratis. No tienes más que sentarte en un banco fuera de cualquier pabellón de la Fira o Ifema y observar al público que sale: van como sherpas, cargando bolsas publicitarias llenas de catálogos, folletos, caramelos, bolígrafos y otros regalos promocionales. Eso y dar comida y bebida.

¿Funcionan entonces los artículos publicitarios en las ferias?

Sí, siempre lo hacen. El merchandising es infalible cuando se ha elegido bien el regalo, en función del escenario y el público. Sin embargo, regalar cualquier cosa es contraproducente. Hay que dedicarle tiempo y cariño.

¿Qué puedo hacer con los clientes más importantes?

Una feria es un gran momento para entregar un obsequio de más envergadura a tus mejores clientes. Sorprende también con una copita de buen vino, un aperitivo. Una labor comercial clásica buscando el confort de tus clientes, porque para ellos seguramente también supone un esfuerzo en tiempo y recursos visitarte. Haz que vean tu stand como un refugio para aves de paso donde se sientan cómodos en medio del ajetreo de la feria. Así los tendrás abiertos a tener una charla distendida y tu mensaje será más eficaz.

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