Marketing

Marketing automatizado: ¿qué es y para qué sirve?

El marketing automatizado o la automatización del marketing es el uso de programas informáticos para implementar estrategias de marketing  de manera automática. Un conjunto de procedimientos y técnicas que agrupan todas las estrategias de marketing que se llevan a cabo sobre los consumidores para impulsarlos a tomar la decisión de compra.

En la actualidad, podemos encontrar en el marcado una amplia variedad dxe plataforma que permiten automatizar  todos estos procesos para automatizar las tareas que normalmente se realizan de forma automática y, de esta manera, ahorrar mucho tiempo y recursos. Gracias a ello, las marcas pueden llevar a cabo procedimientos de una manera más sencilla y eficiente, y conseguir mejores resultados y un mayor control y monitorización sobre los mismos.

Así pues, el marketing automatizado resulta imprescindible a la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing, ya que no solamente nos permite abaratar los costes, sino también mejorar la tasa de conversión y fidelizar a los clientes, además de aumentar el ROI (Retorno de la Inversión) de nuestro negocio.

Ventajas del marketing automatizado

La automatización del marketing permite obtener diversas ventajas, entre las que destacan las siguientes:

  • Desarrollo de procesos de marketing complejos que, de forma natural, resultarían mucho más difíciles o, incluso, imposibles de lograr.
  • Permite el desarrollo de procedimientos didácticos y de maduración de una base de datos (lead nurturing). Gracias a ello, se entrega el correo y el contenido apropiado, al usuario adecuado y en el momento idóneo.
  • Aporta una mayor eficacia y ayuda a reducir los gastos y el tiempo de dedicación del equipo.
  • Nos ayuda a identificar automáticamente los registros que son más adecuados para enviar nuestras promociones y ofertas, tomando en consideración su perfil y su interacción con la empresa (lead scoring).
  • La empresa logra un mayor control de las estrategias de marketing y permite lleva r a cabo un seguimiento más pormenorizado de sus efectos.

¿Por qué es tan importante segmentar los leads en el marketing automatizado?

Hay que tener en cuenta que no todos los leads son iguales. No es lo mismo un cliente que entabla contacto con la marca por primera vez para pedir información que una persona que pide un presupuesto. El marketing automatizado tiene que ser capaz de diferenciar a estos leads y esto únicamente se consigue realizando una monitorización detallada de las interacciones que se tienen con ellos. Por eso, todas las herramientas que usemos en la automatización del marketing tienen que se capaces de indicarnos los canales a través de los que nos ha contactado el usuario, cuántos mensajes de email le hemos mandado, cuántos han sido leídos y en cuántos ha pinchado en el enlace., en qué secciones de nuestra página ha estado navegando, cuántos contenidos se ha descargado o cuántos formularios de solicitud de información ha rellenado.

Lead Nurturing y Lead Scoring

Los ejemplos de automatización más importantes son la nutrición de leads o lead nurtuting, es decir, cadenas de emails que se mandan de forma automática después de que los visitantes hayan realizado una acción concreta; y el lead scoring o calificación de leads, medio que valora en qué momento del proceso de compra está cada lead que se encuentra dentro de la base de datos de nuestra empresa.

Ambos son procesos clave para comunicar a los usuarios las ventajas que puede reportarles nuestro producto o servicio e impulsarlos a la compra. Realmente no son conceptos opuestos, sino complementarios, siendo los pilares fundamentales del marketing de automatización.

Lead nurturing

El lead nurturing se define, generalmente, como cadenas automatizadas de email que buscan educar y madurar a los leads de la base de datos. Su utilidad radica en que cuando se integra dentro de una herramienta de automatización, queda unido al proceso de scoring, de manera que los envíos varían en función de la puntuación de los leads.

Aunque, normalmente, se lleva a cabo a través del envío de emails automatizados y personalizados, también puede realizarse a través de otras estrategias de marketing online que conduzcan a los usuarios hacia etapas más avanzadas del proceso de compra, como anuncios en redes sociales o de retargeting o chats integrados en la web, entre otros.

  • Nurturing de captación: está relacionado con las acciones de nurturing que se implementan para lograr que aquellos usuarios que todavía no están preparados para finalizar la compra, lo hagan. La finalidad en este caso es el aprendizaje para la compra.
  • Nurturing de fidelización: en este caso, el enfoque es totalmente distinto. Su utilidad radica en que nos permite conocer el tipo de contenidos y ofertas que más nos interesa mandar en cada momento a cada usuario que compone nuestra base de datos, teniendo en cuenta su comportamiento y sus características.

Lead scoring

El lead scoring lo que persigue es que los usuarios de una base de datos se ordenen de manera automática, y casi en tiempo real, según su cualificación. Para lo cual, es preciso crear modelos de scoring (puntuación). Existen muchas empresas en el mercado que ofrecen softwares muy avanzados para analizar la base de datos y el comportamiento de los clientes para valorar su cualificación.

No obstante, también es posible crear sistemas de scoring que, aunque no sean tan inteligentes, funcionen muy bien, especialmente en lo relacionado con las estrategias de captación de potenciales clientes.

  • Scoring de captación: este tipo de modelos tienen que ver con los procesos de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a ellos, podemos saber si los usuarios se encuentran preparados para llevar a cabo un acercamiento de tipo comercial. Si logramos confirmar esta madurez, podemos recurrir a un modelo concreto que nos permitirá lanzar promociones que les impulsen a avanzando en el proceso de compra.
  • Scoring de fidelización:  este tipo de modelos están muy relacionados con los procesos de crosselling y dxe upselling. Hay un amplio abanico de modelos de scoring para fidelizar a los clientes y que varían en función del mercado y del tipo de público de la marca. En base a ello, actuaremos de una manera u otra.
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