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QUÉ HACER CON TU TIENDA ONLINE CUANDO LA DEMANDA CAE EN PICADO

emprendedor

¿Tienes una tienda online y no se te ocurre qué puedes hacer para impulsar tus ventas en épocas en las que la gente no tiene interés en tu producto?

Casi todos los negocios se ven sometidos a la estacionalidad en las ventas.

Pero si quieres mantener un volumen estable de ventas, tendrás que tomar medidas muy imaginativas para conseguir arañar unos cuantos pedidos en épocas de poca demanda.

En este artículo te voy a dar una serie de consejos de oro para que puedas seguir haciendo frente a los gastos cuando la facturación se resiente por el bajón de pedidos.

Te lo cuento un poco más abajo.

La demanda siempre es estacional

En todos los manuales, cursos online y blogs de marketing se dice que hay que planificar las ventas con antelación y que es muy conveniente aprovechar las tendencias alcistas cuando en determinadas épocas del año la gente empieza a comprar como loca.

En momentos puntuales como las Rebajas o las Navidades las ofertas aumentan, la publicidad se hace mucho más agresiva y todas las tiendas online intentan aprovechar —aunque solo sea un poco— el aumento de la demanda.

Pero la demanda es estacional y tras esos momentos de picos de ventas llegan otros periodos de valle, en los que la demanda se estanca o desaparece por completo.

Es en esas circunstancias es cuando tienes que sacar toda la creatividad que llevas dentro e impulsar las ventas a través de campañas específicas.

No es más que replicar online lo que hicieron hace medio siglo los grandes almacenes, cuando se “inventaron” el Día de los Enamorados, el Día del Padre, el Día de la Madre, el Día del Libro… o el más reciente Black Friday.

Sin embargo, no todos los negocios pueden generar ese tipo de campañas comerciales. O tal vez sus ciclos de ventas sean muy específicos del sector en el que operan, y no tengan nada que ver con las campañas típicas del comercio minorista.

Me estoy refiriendo a sectores como el de los detalles para bodas (con ventas localizadas sobre todo en primavera), los recambios para coches (los picos de demanda suelen producirse cuando se acercan periodos vacacionales), o los disfraces (cuyos momentos álgidos son en Carnaval y Halloween).  

Cómo encaran la estacionalidad en las tiendas online de detalles para bodas

Si tienes un ecommerce de detalles para invitados a bodas, lo más probable es que la mayor demanda de tus productos se produzca en la época primaveral, que es cuando más bodas se celebran.

El pico de ventas más importante se produce en los meses previos a la primavera y al verano, bajando mucho la demanda cuando va finalizando el verano.

Lo normal es que las parejas encarguen los pequeños detalles que van a entregar a sus invitados unos meses antes de la celebración del enlace.

Por esa razón, conforme va llegando el otoño, los eventos de este tipo comienzan a decrecer hasta ser prácticamente inexistentes entre los meses de noviembre y febrero.

Si una tienda online de este tipo tiene empleados y gastos fijos, tanto las nóminas como las facturas hay que seguir pagándolas, incluso aunque no se venda nada durante varios meses.

Para evitar la estacionalidad, muchas de estas tiendas de regalos han tomado las siguientes medidas:

  • Ampliar su portfolio de productos, para vender regalos y obsequios promocionales destinados a empresas, cuya demanda es más estable a lo largo del año.
  • Vender también detalles para invitados a comuniones y bautizos. Sin embargo, estos subsectores también son bastante estacionales (sobre todo el de las comuniones, dado que casi todas se celebran en los meses de abril y mayo).
  • Comercializar productos para decorar fiestas y eventos como guirnaldas, platos y vasos de papel, bandejas de plástico, globos…

La estacionalidad en las tiendas de recambios online

La venta de recambios para coches a través de Internet es un sector en alza, que experimentó un gran crecimiento a raíz de la crisis.

A pesar de que la situación económica ha cambiado, cada vez son más los conductores que prefieren ahorrar algo de dinero comprando sus repuestos en una web especializada, que hacerlo en un taller o en una tienda de toda la vida.

Sin embargo, en este caso sucede prácticamente lo mismo que en las tiendas de recuerdos para bodas: las épocas del año en las que más se venden piezas es inmediatamente antes de las vacaciones, con grandes picos de ventas en los meses de marzo, julio y diciembre (antes de las vacaciones de Semana Santa, Verano y Navidades).

Es evidente que la gente quiere tener su coche a punto antes de emprender viajes largos.

¿Pero qué ocurre el resto del año? Pues que las ventas se estancan porque baja mucho la demanda.

Para evitarlo, muchas tiendas online han optado por:

  • Entregar cupones de descuento: en las épocas en las que se hunde la demanda suelen remitir cupones con descuentos muy interesantes, para incentivar a los compradores más fieles a que adelanten sus compras.
  • Vender piezas para tuning: ampliando los productos de su catálogo hacia recambios relacionados con aficiones como el tuning se pueden aprovechar de los picos ascendentes de la demanda en campañas como la de Navidad, el Día del Padre, el Día de los Enamorados o el Black Friday. No cabe duda de que los aficionados a “preparar” sus vehículos consideran como un detallazo de alto nivel que les regalen una suspensión deportiva, unos frenos de competición o un alerón.

Cómo vender disfraces durante todo el año

Tradicionalmente, el momento álgido para la venta de disfraces fue siempre el Carnaval.

Pero en los últimos tiempos se está viendo una costumbre cada más habitual que consiste en disfrazarse también en Halloween.

Mientras que aquí la gente prefiere recurrir a disfraces relacionados con el mundo del terror, en Estados Unidos la variedad es mucho más amplia y se disfrazan de cualquier cosa que se les ocurra. Esto quiere decir que la tendencia se implantará también en España, con lo que las tiendas de disfraces podrán dar salida a todo tipo de disfraces también en el Día de Todos los Santos.

Fuera de estas dos fechas señaladas, la venta de disfraces cae en picado. Así que la única forma de poder garantizarse un mínimo de ventas durante todo el año es a través de las siguientes iniciativas:

  • Sacando ofertas y publicidad temática aprovechando un evento o un estreno cinematográfico. Por ejemplo: si se estrena una nueva película de Star Wars o de algún superhéroe de la Marvel, muchas tiendas online lanzan una oferta con descuento para la compra de disfraces relacionados con esa novedad.
  • Ampliando las categorías de productos a la venta: aunque los disfraces sean más propios de determinadas épocas del año, la gente hace fiestas todo el año. Por ese motivo muchas tiendas online han optado también por ampliar su catálogo con productos exclusivos para fiestas como piñatas, cohetes, petardos, iluminación, guirnaldas, objetos de broma, globos…  

Otras medidas que puedes tomar en tu tienda online para hacer frente a la estacionalidad de tu sector

Independientemente de la estacionalidad específica de cada sector, hay una serie de medidas que muchos de estos negocios usan en su día a día:

  • Planificación: todos los negocios planifican sus acciones comerciales con anticipación. Tienen siempre en cuenta las fechas señaladas y trazan estrategias para encarar los momentos de más demanda. Y también los escenarios de bajadas fuertes.
  • Lista de correo: la mejor forma de garantizar una estabilidad en el volumen de ventas es gestionando una buena lista de correo en la que estarán tanto los antiguos clientes que ya han comprado alguna vez como aquellas personas interesadas en tu actividad o tu negocio. Y la forma más óptima de incrementar el número de suscriptores es a través del regalo de cupones descuento o de lead magnets a cambio de que te entreguen su dirección de correo electrónico.
  • Descuentos promocionales: en épocas de pocas ventas, no queda más remedio que renunciar a algo de margen, si lo que quieres es mantener estable el número de pedidos mensuales. Puedes hacer ofertas puntuales en las épocas de menos demanda; o entregar cupones descuento a los clientes más fieles y que más compran.
  • Creatividad: en épocas de pocas ventas hay que azuzar el ingenio, creando campañas llamativas, que generen fuertes impactos en tu potencial clientela. Si tienes, por ejemplo, una tienda de disfraces y sabes que tus ventas bajan mucho en invierno, después de Halloween, puedes hacer una campaña aprovechando el nuevo lanzamiento de la serie Juego de Tronos con el lema Winter is coming, en el que todos los empleados de la tienda grabáis un vídeo vestidos como los personajes de la serie, con el objeto de aumentar las ventas de este tipo de disfraces.

¿Se te ocurren otras ideas para generar más pedidos en épocas de vacas flacas?

Estaré encantado de leer tu opinión en los comentarios.

Ricardo Botín, copywriter responsable de contenidos de la tienda de recambios online Endado

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